Tekjuaukning á krepputímum 27. ágúst 2008 00:01 Það er í lagi að segja það. Íslenskur efnahagur er í lægð eftir langa uppsveiflu og mikinn vöxt og velgengni. Þessi niðursveifla er dýpri og lengri en við höfum séð á síðustu árum. En einnig má segja að upp sé kominn annar flötur á niðursveiflunni. Ekki aðeins verða fyrirtækin fyrir samdrætti í rekstrarreikningi sínum heldur er ekki minni pressa frá hinni hliðinni, það er efnahagsreikningnum.Flókin staða og lítið umburðarlyndiÁ menningarnótt Greinarhöfundur segir að þótt ekki viðri vel í hagkerfinu gangi ekki að fyrirtæki láti það slá sig út af laginu. Markaðurinn/DaníelSkýringin er sú að allmörg fyrirtæki hafa verið skuldsett verulega á síðasta vaxtarskeiði til að fjármagna vöxt og útrás. Slíkt fjármagn er dýrt og gerir miskunnarlausa kröfu um stöðuga arðsemi.Í þeim tilfellum að fyrirtækin hafa ekki verið skuldsett eru oftar en ekki nýir eigendur að baki fyrirtækjunum sem sjálfir eru skuldsettir fyrir eignarhlut sínum í félögunum. Þessi skuldsetning byggði á áætlunum sem nú er ljóst að munu ekki ganga eftir jafn hratt og excel-líkönin sögðu til um. Þetta leiðir til þess að margir stjórnendur upplifa flóknari stöðu og mun minna umburðarlyndi en áður.Í grunninn er auðvelt að bregðast við kreppunni. Við þurfum annað hvort að lækka kostnað eða auka tekjur. Í algleymi er þessa dagana að minnka kostnað, til dæmis með uppsögnum. Hins vegar er tekjuhliðin stundum vanrækt og leiðir það til þess að fyrirtækin horfa of mikið inn á við í stað þess að huga betur að viðskiptavinunum og hvernig við getum aukið tekjur á krepputímum.Tekjuaukningu má skipta í tvennt; annars vegar að auka tekjumyndun frá núverandi viðskiptavinum en hins vegar að ná til nýrra viðskiptavina.Hugað að veskishlutdeildAð auka tekjur af núverandi viðskiptavinum kann að hljóma sem fáránleg hugmynd í niðursveiflu. En er það nú svo? Í miklu vaxtarskeiði eins og verið hefur undanfarin ár verða innkaup viðskiptavina oft frjálslegri. Ekki er óalgengt að fyrirtækin kaupi ákveðnar vörur eða þjónustu frá þínu fyrirtæki en einnig sambærilega vöru eða þjónustu frá öðrum aðilum. Það kann að hljóma sem órökrétt en vaxtarskeið geta haft þetta í för með sér. Persónuleg tengsl nýrra starfsmanna við þjónustuaðila sem þeir þekkja frá fyrra starfi gætu spilað inn í eða þá að þjónusta okkar var kannski ekki nægilega góð samhliða þeirri miklu útrás eða þeim umsvifamiklu verkefnum sem við vorum í á meðan þenslan var sem mest.Mikilvægt er því fyrir stjórnendur í sölu- og markaðsmálum að huga vel að því hversu stóran hluta af heildarviðskiptum viðskiptavinirnir okkar hafa látið okkur í té. Erum við með allt sem viðskiptavinurinn er að kaupa inn af þeim vörum eða þjónustu sem við bjóðum (e. share of wallet)? Ef svo er ekki getum við óskað eftir fundi og farið í gegnum þessi tækifæri. Hagsmunir allra viðskiptasambanda, sér í lagi á þessum tímum, er að lækka heildarkostnað við innkaup aðfanga. Hverjir eru sértækir hagsmunir þessa viðskiptavinar? Getum við lagað þjónustu okkar að þeim sértæku hagsmunum? Slík aðlögun er mun ekki aðeins styrkja tengslin í niðursveiflunni heldur sýnir reynslan að slík efling viðskiptasambands getur, ef vel er að staðið, náð inn í næstu uppsveiflu og lengur. Þarna eru tvímælalaust tækifæri sem ber að nýta.Fleira fært en uppsagnirÖnnur leið til söluaukningar á krepputímum er að byrja á því að greina samkeppnina. Hvernig standa keppinautarnir að vígi? Eru þeir í vandræðum? Er samsetning efnahagsreiknings þeirra þannig að svona tímar gera þeim erfiðara fyrir en ykkur? Hverjir eru þeirra viðskiptavinir? Er hagstæðara fyrir okkur en samkeppnina að þjóna ákveðnum tegundum viðskiptavina? Getum við farið í „kirsuberjatínslu" (e. cherry picking) úr þeirra viðskiptavinagrunni, það er freistað þess að ná arðbærustu viðskiptavinunum yfir til okkar?Af ofangreindu má vera ljóst að fleiri aðgerðir eru færar á krepputímum en uppsagnir á starfsfólki. Kannið því vel þau tækifæri sem leynast í markvissri tekjuaukningu á krepputímum. Það sem mun greina þá sem munu ná árangri frá hinum er best lýst með tilvitnun í sölugúrúinn Zig Ziglar sem sagði eitt sinn: „Það er ekki það sem kemur fyrir þig sem ákveður hversu langt þú nærð, heldur hvernig þú bregst við því sem upp kemur."Byggt á ýmsum greinum og sögulegri reynslu annarra þjóða sem ekki hafa búið við jafnlangvarandi vöxt og við Íslendingar. Viltu birta grein á Vísi? Sendu okkur póst. Senda grein Markaðir Viðskipti Mest lesið Fögnum á degi líffræðilegrar fjölbreytni Rannveig Magnúsdóttir,Ragnhildur Guðmundsdóttir,Skúli Skúlason,Ole Sandberg,Sæunn Júlía Sigurjónsdóttir Skoðun Nei þetta getur aldrei gerst á okkar litla Íslandi! Davíð Bergmann Skoðun Vaxtalækkun eða neyðarlög Ragnar Þór Ingólfsson,Ásthildur Lóa Þórsdóttir Skoðun Halldór 17.08.2024 Halldór Baldursson Halldór 10 staðreyndir um verðbólgu og ríkisfjármál Konráð S. Guðjónsson Skoðun Þjóðarmorð með vestrænum vopnum Ingólfur Steinsson Skoðun Viltu vinna of mikið í ár og ennþá meira á næsta ári? Steinunn Þórðardóttir Skoðun Er eitt næturgaman þess virði? Reynir Böðvarsson Skoðun „Naktir elskendur, Helga og Bjarni, liggja í faðmlögum, handleggjabenda á rauðum rúmfötum, umvafin mildri birtu“ Sigþór U. Hallfreðsson Skoðun Skerðingar eru eðlilegur hluti af rekstri raforkukerfisins Magnús Sigurðsson Skoðun Skoðun Skoðun Þjóðarmorð með vestrænum vopnum Ingólfur Steinsson skrifar Skoðun Hverjir eru alvöru feður og hverjir ekki? skrifar Skoðun Nei þetta getur aldrei gerst á okkar litla Íslandi! Davíð Bergmann skrifar Skoðun Er allt í góðu? Reynir Böðvarsson skrifar Skoðun Kirkjugarðar, minningarreitir og eða grafreitir Bryndís Haraldsdóttir skrifar Skoðun Vaxtalækkun eða neyðarlög Ragnar Þór Ingólfsson,Ásthildur Lóa Þórsdóttir skrifar Skoðun Innviðir og orkuskipti Sigurður Ingi Friðleifsson skrifar Skoðun Veðjað á rétta skólann Pawel Bartoszek skrifar Skoðun Er eitt næturgaman þess virði? Reynir Böðvarsson skrifar Skoðun Læknar, heilbrigðisstarfsfólk og lykill að lausninni Áslaug Arna Sigurbjörnsdóttir skrifar Skoðun 10 staðreyndir um verðbólgu og ríkisfjármál Konráð S. Guðjónsson skrifar Skoðun „Naktir elskendur, Helga og Bjarni, liggja í faðmlögum, handleggjabenda á rauðum rúmfötum, umvafin mildri birtu“ Sigþór U. Hallfreðsson skrifar Skoðun Krossinn er fallegur skrifar Skoðun Þetta reddast eða hvað? Marinó G. Njálsson skrifar Skoðun Að gráta í rigningunni - og dansa Jón Þór Ólafsson skrifar Skoðun „Smækkunar“gler Viðskiptaráðs Erna Bjarnadóttir skrifar Skoðun Ekki henda! Eyjólfur Pálsson skrifar Skoðun Break á ólympíuleikunum og önnur gildi í dansi Brynja Pétursdóttir skrifar Skoðun Frigg nemendagrunnur – bylting í íslensku skólastarfi Þórdís Jóna Sigurðardóttir skrifar Skoðun Opið bréf til stjórnarformanns Haga Björn Sævar Einarsson skrifar Skoðun Alvarlegar afleiðingar kynferðislegrar áreitni á vinnustöðum Dagný Aradóttir Pind skrifar Skoðun Er Helguvík ein af stærstu ruslakistum Íslands? Margrét S. Þórólfsdóttir,Ragnhildur L. Guðmundsdóttir,Þórólfur J. Dagsson skrifar Skoðun Manstu þegar Messenger var ekki til? Aldís Stefánsdóttir skrifar Skoðun „Flestum í Noregi er illa við EES“ Hjörtur J. Guðmundsson skrifar Skoðun Óheillaþróun á íslenskum vinnumarkaði Gunnar Sigvaldason,Árni B. Björnsson skrifar Skoðun Að virkja upp í loft Snæbjörn Guðmundsson skrifar Skoðun Sjálfstæðisflokkurinn, the party of hungry children Ian McDonald skrifar Skoðun Talsmenn tolla gefa engan afslátt Ragnar Sigurður Kristjánsson skrifar Skoðun Samstaða kennara skiptir máli Rakel Linda Kristjánsdóttir skrifar Skoðun Hvað er fram undan í íslenskum stjórnmálum? Reynir Böðvarsson skrifar Sjá meira
Það er í lagi að segja það. Íslenskur efnahagur er í lægð eftir langa uppsveiflu og mikinn vöxt og velgengni. Þessi niðursveifla er dýpri og lengri en við höfum séð á síðustu árum. En einnig má segja að upp sé kominn annar flötur á niðursveiflunni. Ekki aðeins verða fyrirtækin fyrir samdrætti í rekstrarreikningi sínum heldur er ekki minni pressa frá hinni hliðinni, það er efnahagsreikningnum.Flókin staða og lítið umburðarlyndiÁ menningarnótt Greinarhöfundur segir að þótt ekki viðri vel í hagkerfinu gangi ekki að fyrirtæki láti það slá sig út af laginu. Markaðurinn/DaníelSkýringin er sú að allmörg fyrirtæki hafa verið skuldsett verulega á síðasta vaxtarskeiði til að fjármagna vöxt og útrás. Slíkt fjármagn er dýrt og gerir miskunnarlausa kröfu um stöðuga arðsemi.Í þeim tilfellum að fyrirtækin hafa ekki verið skuldsett eru oftar en ekki nýir eigendur að baki fyrirtækjunum sem sjálfir eru skuldsettir fyrir eignarhlut sínum í félögunum. Þessi skuldsetning byggði á áætlunum sem nú er ljóst að munu ekki ganga eftir jafn hratt og excel-líkönin sögðu til um. Þetta leiðir til þess að margir stjórnendur upplifa flóknari stöðu og mun minna umburðarlyndi en áður.Í grunninn er auðvelt að bregðast við kreppunni. Við þurfum annað hvort að lækka kostnað eða auka tekjur. Í algleymi er þessa dagana að minnka kostnað, til dæmis með uppsögnum. Hins vegar er tekjuhliðin stundum vanrækt og leiðir það til þess að fyrirtækin horfa of mikið inn á við í stað þess að huga betur að viðskiptavinunum og hvernig við getum aukið tekjur á krepputímum.Tekjuaukningu má skipta í tvennt; annars vegar að auka tekjumyndun frá núverandi viðskiptavinum en hins vegar að ná til nýrra viðskiptavina.Hugað að veskishlutdeildAð auka tekjur af núverandi viðskiptavinum kann að hljóma sem fáránleg hugmynd í niðursveiflu. En er það nú svo? Í miklu vaxtarskeiði eins og verið hefur undanfarin ár verða innkaup viðskiptavina oft frjálslegri. Ekki er óalgengt að fyrirtækin kaupi ákveðnar vörur eða þjónustu frá þínu fyrirtæki en einnig sambærilega vöru eða þjónustu frá öðrum aðilum. Það kann að hljóma sem órökrétt en vaxtarskeið geta haft þetta í för með sér. Persónuleg tengsl nýrra starfsmanna við þjónustuaðila sem þeir þekkja frá fyrra starfi gætu spilað inn í eða þá að þjónusta okkar var kannski ekki nægilega góð samhliða þeirri miklu útrás eða þeim umsvifamiklu verkefnum sem við vorum í á meðan þenslan var sem mest.Mikilvægt er því fyrir stjórnendur í sölu- og markaðsmálum að huga vel að því hversu stóran hluta af heildarviðskiptum viðskiptavinirnir okkar hafa látið okkur í té. Erum við með allt sem viðskiptavinurinn er að kaupa inn af þeim vörum eða þjónustu sem við bjóðum (e. share of wallet)? Ef svo er ekki getum við óskað eftir fundi og farið í gegnum þessi tækifæri. Hagsmunir allra viðskiptasambanda, sér í lagi á þessum tímum, er að lækka heildarkostnað við innkaup aðfanga. Hverjir eru sértækir hagsmunir þessa viðskiptavinar? Getum við lagað þjónustu okkar að þeim sértæku hagsmunum? Slík aðlögun er mun ekki aðeins styrkja tengslin í niðursveiflunni heldur sýnir reynslan að slík efling viðskiptasambands getur, ef vel er að staðið, náð inn í næstu uppsveiflu og lengur. Þarna eru tvímælalaust tækifæri sem ber að nýta.Fleira fært en uppsagnirÖnnur leið til söluaukningar á krepputímum er að byrja á því að greina samkeppnina. Hvernig standa keppinautarnir að vígi? Eru þeir í vandræðum? Er samsetning efnahagsreiknings þeirra þannig að svona tímar gera þeim erfiðara fyrir en ykkur? Hverjir eru þeirra viðskiptavinir? Er hagstæðara fyrir okkur en samkeppnina að þjóna ákveðnum tegundum viðskiptavina? Getum við farið í „kirsuberjatínslu" (e. cherry picking) úr þeirra viðskiptavinagrunni, það er freistað þess að ná arðbærustu viðskiptavinunum yfir til okkar?Af ofangreindu má vera ljóst að fleiri aðgerðir eru færar á krepputímum en uppsagnir á starfsfólki. Kannið því vel þau tækifæri sem leynast í markvissri tekjuaukningu á krepputímum. Það sem mun greina þá sem munu ná árangri frá hinum er best lýst með tilvitnun í sölugúrúinn Zig Ziglar sem sagði eitt sinn: „Það er ekki það sem kemur fyrir þig sem ákveður hversu langt þú nærð, heldur hvernig þú bregst við því sem upp kemur."Byggt á ýmsum greinum og sögulegri reynslu annarra þjóða sem ekki hafa búið við jafnlangvarandi vöxt og við Íslendingar.
Fögnum á degi líffræðilegrar fjölbreytni Rannveig Magnúsdóttir,Ragnhildur Guðmundsdóttir,Skúli Skúlason,Ole Sandberg,Sæunn Júlía Sigurjónsdóttir Skoðun
„Naktir elskendur, Helga og Bjarni, liggja í faðmlögum, handleggjabenda á rauðum rúmfötum, umvafin mildri birtu“ Sigþór U. Hallfreðsson Skoðun
Skoðun „Naktir elskendur, Helga og Bjarni, liggja í faðmlögum, handleggjabenda á rauðum rúmfötum, umvafin mildri birtu“ Sigþór U. Hallfreðsson skrifar
Skoðun Alvarlegar afleiðingar kynferðislegrar áreitni á vinnustöðum Dagný Aradóttir Pind skrifar
Skoðun Er Helguvík ein af stærstu ruslakistum Íslands? Margrét S. Þórólfsdóttir,Ragnhildur L. Guðmundsdóttir,Þórólfur J. Dagsson skrifar
Fögnum á degi líffræðilegrar fjölbreytni Rannveig Magnúsdóttir,Ragnhildur Guðmundsdóttir,Skúli Skúlason,Ole Sandberg,Sæunn Júlía Sigurjónsdóttir Skoðun
„Naktir elskendur, Helga og Bjarni, liggja í faðmlögum, handleggjabenda á rauðum rúmfötum, umvafin mildri birtu“ Sigþór U. Hallfreðsson Skoðun