Bylting á fasteignamarkaði? Einar G. Harðarson skrifar 8. maí 2023 15:31 Eitt frægasta dæmið um byltingu á markaði er þegar Ford byrjaði að framleiða bifreiðar á færibandi. Það leiddi af sér ótrúlega lækkun á kostnaði á bifreiðum og nú til dags er yfirburða meirihluti bifreiða framleidd á færibandi og nú með róbótum og endurspeglast það í umferð hversdagsins. Hins vegar þýddi þetta ekki að framleiðendur sem voru að framleiða stakar bifreiðar hurfu af markaði. Það hefur alltaf verið eftirspurn eftir sérstökum bifreiðum og öllu öðru sem er sérstakt. Ef fasteignasölur, sem í þessu dæmi „framleiða sölur“ á fasteignum að ósk eiganda fasteigna, eru bornar saman við bílaframleiðslu sést mjög fljótt að framleiðsluaðferðin minnir á tíma fyrir Ford. Er samanburðurinn sanngjarn? Hvað notendum skiptir hvað mestu máli varðandi bifreiðar er öryggi og traust, enda er verið að fara með verðmæta eigu fólks og líf þess. Eins og iðulega heyrist í sérfræðingum um sölu á fasteign, það sem mestu máli skiptir er öryggi og traust, enda er oft verið að sýsla með aleigu fólks en verð skiptir líka máli. Framleiðslan í dag hjá fasteignasölum er á þann hátt að hver eign er afgreidd sem stök eign og hengd á sérstakan fasteignasala sem afgreiðir eignina að stærstu leiti til einn. Þetta er afleiðing af launastrúktúr hjá fasteignasölum, þar sem allt snýst um að fá inn eignir til að selja. Hjá flestum sölum er málunum háttað þannig að ef sölumaður finnur eign sjálfur þá fær hann 50-60% af sölulaununum til sín, en ef fasteignasalan „skaffar“ eignina til að selja fær sölumaðurinn 25-50% til sín. Út af þessu kerfislæga fyrirkomulagi, þar sem hvatakerfi er sniðið að einstökum sölumönnum ræður það för að öllu leyti og leiðir það af sér að fasteignasölur hafa ekki náð að breyta framleiðsluaðferðum sínum nægilega. Þannig hefur stærðarhagkvæmni, samvinna, sjálfvirkni, sérhæfing og fullkomið innra eftirlit í skjóli tölvu-hugbúnaðar ekki náð fótfestu með tilheyrandi lækkun á verði til neytenda og endurspeglar því í raun ekki kostnaðinn sem liggur í að selja eign. Undirstaða í starfsemi hjá nær öllum fasteignasölum í dag er hugbúnaður þar sem eignin er skráð í og öllu sem við kemur sölunni er stjórnað úr kerfinu og endar í lokaafurð sem er afsal. Mjög strangar kröfur gilda um sölu fasteigna. Ferillinn að sölu fasteigna er töluvert flókin og inniheldur mikið magn skjala og upplýsinga sem þarf að safna og stilla saman. Verkefni sem eru mjög viðkvæm fyrir sjálfvirknivæðingu eru einmitt þau sem eru sérstaklega undir lögum og reglugerðum komin þar sem lýst eru nákvæmlega hvernig gjörningi skal háttað niður í smáatriði. Þetta eru verkefnin sem hugbúnaður hentar mjög vel fyrir. Þetta má samt ekki skiljast þannig að fasteignasalar séu að hverfa, heldur að stór partur af þeirra verkefnum eru að hverfa til tölvuheimanna. Augljóst er að verkefni á borð við að sýna og halda opið hús verður seint framkvæmt af vélmenni, eða hvað? Nú eru fyrirtæki að spretta upp sem nota gervigreind til að verðmeta fasteignir og margir fasteignasalar eru nú þegar byrjaðir að nota í sínum verðmötum. Tölvukerfi sem notað er af nær öllum fasteignasölum í dag er hugbúnaður sem Félag Fasteignasala á og rekur. Þar sem hugbúnaðurinn þarf að afgreiða alla fasteignasala landsins eru verkferlarnir sem innbyggðir eru í hugbúnaðinn þurfa að endurspegla kröfur markaðarins sem vegna áðurnefnda hvatakerfa einblínir að stökum sölum og sölumönnum og leiðir það af sér að allir eru að afgreiða nánast með sömu aðferðum og því mjög erfitt að ná samkeppnisforskoti í gegnum „framleiðsluna“. Þess vegna er baráttan um markaðshlutdeild búið að færast í að hvaða fasteignasala getur tryggt sér sem flestar eignir, helst nýbyggingar og selja síðan eignir hjá kaupendum nýbygginga. Þetta sést einnig í því að eigendur af sumu af stærstu fasteignasölum landsins eru að standa fyrir byggingum á nýjum fasteignum. Þar sem Félag Fasteignasala þarf að afgreiða sína 700 félagsmenn sem nota hugbúnaðinn í þeirra eigu, þá er augljóst að fyrir fasteignasölu sem vill stilla upp afgreiðsluferil þar sem einblínt er á stærðarhagkvæmni og afköst, er ógerningur. Að setja inn fasteignasölu sem er að selja 10-20 eignir á ári, er ekki ráðlagt inn í hugbúnað sem er hannaður fyrir að afgreiða þúsundir eigna á ári. Augljóst er að innra eftirlitskerfi sem tryggir öryggi og meðferð fjármuna fullkomlega í magn afgreiðslu er allt öðruvísi en það sem þarf til að tryggja örfáar sölur á ári. Verð sem stærstu fjórar fasteignasölur landsins taka fyrir að selja eign samkvæmt þeirra eigin heimasíðum er 1,9-2% auk virðisaukaskatts svo auglýst verð þeirra er þá 2,36% til 2,48% auk gjalda fyrir seljendur sem liggur á bilinu 50-95.000 með virðisaukaskatti. Svo fyrir 50 m.kr. eign greiðir seljandi um 1,2-1,3 m.kr. til fasteignasölunnar til að selja eignina sína. En verðin sem ganga um og er raunverulega verið að bjóða fólki er á bilinu 1,2-1,5% og fyrir áðurnefnda 50 m.kr. eign er kostnaður seljanda því á bilinu 800-900.000 kr. Rökin fyrir þessari verðlagningu hefur verið á þann veg að þar sem verið er að sýsla með aleigu fólks þá er þessi greiðsla í samræmi við vinnuna, traustið og öryggið sem er verið að veita og í stóru samhenginu er um lítið hlutfall af eigninni að ræða til að tryggja viðskiptin. Hins vegar eru eignir yfirleitt veðsettar og lán hvílir á sem getur numið allt að 70% eða meira. Þar sem bankinn eða lífeyrissjóðurinn sem á lánin sem hvílir á eigninni tekur ekki þátt í greiðslu sölulauna þá þarf eigið fé seljanda að standa undir kostnaðinum. Í þessu dæmi með 50 m.kr. eignina og 70% veðsetningu, þá er eigið fé um 15 m.kr. og ef við tökum sölulaun götunnar þá er sölulaun seljanda 5,5-7% af eigið fé eiganda. Augljóst er að um verulegt neytendamál er hér um að ræða. Út af áðurnefndum hvatakerfum er venjuleg fasteignasala miðuð að einstökum sölumönnum sem fá hlutfall af sölulaunum ef þeir fá eign til sölu hjá sér og því fleiri eignir sem sölumaðurinn fær í sölu til sín því hærri tekjur hefur hann og eigendur fasteignasölunnar. Þetta er til dæmis ástæðan fyrir því að í öllum auglýsingum fasteignasölu á Íslandi er oftast mynd af mjög vel tilhöfðum söluaðila sem er verið að auglýsa í raun og virðist eins og fasteignasalan sé í aukahlutverki. Aðrir svipaðir markaðir þar sem undirstaðan er traust og öryggi, til dæmis endurskoðunarfyrirtæki og bankar, eru löngu komnir á þann stað þar sem þeir tryggja traust og öryggi í gegnum stöðugt og virkt innra eftirlit í gegnum verkferla skipulagsheildarinnar og eru rekin sem ein heild sem eru í samkeppni á markaði við önnur fyrirtæki og ekki sem samansafn margra einstaklinga sem eru í raun í samkeppni hvor við annan um eignir, þótt vörumerki sama fyrirtækis standi undir myndinni af þeim á auglýsingunum. Breytingar á fasteignamarkaði eru þegar farnar af stað þar sem aðilar eru að þróa tölvukerfi sem tryggir bæði hraða og öryggi í sölu fasteigna og auðvitað á mun lægra verði. Ford hefði aldrei hafið sína frægu byltingu ef neytendur hefðu ekki keypt bílana hans. Því í raun eru markaðs byltingar undir, neytendum, komnar. Er því ekki kominn tími á byltingu á fasteignamarkaði? Höfundur er löggiltur fasteignasali. Viltu birta grein á Vísi? Sendu okkur póst. Senda grein Fasteignamarkaður Einar G. Harðarson Mest lesið Fögnum á degi líffræðilegrar fjölbreytni Rannveig Magnúsdóttir,Ragnhildur Guðmundsdóttir,Skúli Skúlason,Ole Sandberg,Sæunn Júlía Sigurjónsdóttir Skoðun Bestun Seðlabankastjóra Karl Guðlaugsson Skoðun Að mála sig út í horn Ingólfur Sverrisson Skoðun Árið er 1990 Rebekka Hilmarsdóttir Skoðun Veistu þitt skýjaspor? Hólmfríður Rut Einarsdóttir,Þóra Rut Jónsdóttir Skoðun Etanól í glansumbúðum Ingibjörg Rósa Björnsdóttir Skoðun Hvað getum við tekið á móti mörgum? Gísli Rafn Ólafsson Skoðun HSÍ er okkur öllum til skammar Björn B. Björnsson Skoðun Hvers vegna getur ein greiðsla á ári frá TR verið góður kostur? Sigurjón Skúlason Skoðun Í gíslingu Ríkislögmanns, samtryggingar og spillingar Ásthildur Lóa Þórsdóttir Skoðun Skoðun Skoðun Árið er 1990 Rebekka Hilmarsdóttir skrifar Skoðun Létt Borgarlína og bráðavandi umferðar Elías B. Elíasson,Þórarinn Hjaltason skrifar Skoðun Bestun Seðlabankastjóra Karl Guðlaugsson skrifar Skoðun Nýr tækniskóli rís við Flensborgarhöfn í Hafnarfirði Ágúst Bjarni Garðarsson skrifar Skoðun Úr samkeppni í einokun? Sigríður Margrét Oddsdóttir,Anna Hrefna Ingimundarsdóttir skrifar Skoðun Að mála sig út í horn Ingólfur Sverrisson skrifar Skoðun Verst fyrir fámennustu ríkin Hjörtur J. Guðmundsson skrifar Skoðun Hvað getum við tekið á móti mörgum? Gísli Rafn Ólafsson skrifar Skoðun Yazan, Kant og siðleg breytni á Íslandi Gunnar Hersveinn skrifar Skoðun Dauðinn og skattarnir skrifar Skoðun Áskorun ÖBÍ og Þroskahjálpar til ráðherra og þingmanna Alma Ýr Ingólfsdóttir,Unnur Helga Óttarsdóttir skrifar Skoðun Flug frá Keflavík til Köben tekur styttri tíma en meðaltími nauðgunar Guðný S. Bjarnadóttir skrifar Skoðun Hvers vegna getur ein greiðsla á ári frá TR verið góður kostur? Sigurjón Skúlason skrifar Skoðun Í gíslingu Ríkislögmanns, samtryggingar og spillingar Ásthildur Lóa Þórsdóttir skrifar Skoðun Þegar andi Mussolini svífur yfir vötnunum og titlar verða langir Ole Anton Bieltvedt skrifar Skoðun Af málathöfnum Gauti Kristmannsson skrifar Skoðun Etanól í glansumbúðum Ingibjörg Rósa Björnsdóttir skrifar Skoðun Kæri Jón Kaldal Eva Dögg Davíðsdóttir skrifar Skoðun Fölsk vernd fæðingarorlofslaga fyrir verðandi feður? Erna Guðmundsdóttir skrifar Skoðun Gaza - hvað getum við gert? Guðrún María Jónsdóttir,Hulda María Einarsdóttir,Sunna Snædal,Theódór Skúli Sigurðsson skrifar Skoðun Palestína og Vestur-Sahara – Tvær vonlausar aðskilnaðarhreyfingar Finnur Thorlacius Eiríksson skrifar Skoðun Græn svæði Rúna Sif Stefánsdóttir skrifar Skoðun HSÍ er okkur öllum til skammar Björn B. Björnsson skrifar Skoðun Stór skref í átt að réttlæti Alma Ýr Ingólfsdóttir skrifar Skoðun Ógreindir víkingar Hólmfríður Jennýjar Árnadóttir,Álfhildur Leifsdóttir skrifar Skoðun Húsnæðisátak Reykjavíkur á fullu skriði Dóra Björt Guðjónsdóttir skrifar Skoðun Opið bréf til Ásmundar Einars barnamálaráðherra Brynjar Bragi Einarsson skrifar Skoðun Sjókvíeldi: aðför gegn náttúrunni Daníel Þröstur Pálsson skrifar Skoðun Þarf heppni til að fæðingarorlof með fjölbura gangi upp? Margrét Finney Jónsdóttir skrifar Skoðun Árangursríkur þingvetur skilar samfélaginu í rétta átt Ágúst Bjarni Garðarsson skrifar Sjá meira
Eitt frægasta dæmið um byltingu á markaði er þegar Ford byrjaði að framleiða bifreiðar á færibandi. Það leiddi af sér ótrúlega lækkun á kostnaði á bifreiðum og nú til dags er yfirburða meirihluti bifreiða framleidd á færibandi og nú með róbótum og endurspeglast það í umferð hversdagsins. Hins vegar þýddi þetta ekki að framleiðendur sem voru að framleiða stakar bifreiðar hurfu af markaði. Það hefur alltaf verið eftirspurn eftir sérstökum bifreiðum og öllu öðru sem er sérstakt. Ef fasteignasölur, sem í þessu dæmi „framleiða sölur“ á fasteignum að ósk eiganda fasteigna, eru bornar saman við bílaframleiðslu sést mjög fljótt að framleiðsluaðferðin minnir á tíma fyrir Ford. Er samanburðurinn sanngjarn? Hvað notendum skiptir hvað mestu máli varðandi bifreiðar er öryggi og traust, enda er verið að fara með verðmæta eigu fólks og líf þess. Eins og iðulega heyrist í sérfræðingum um sölu á fasteign, það sem mestu máli skiptir er öryggi og traust, enda er oft verið að sýsla með aleigu fólks en verð skiptir líka máli. Framleiðslan í dag hjá fasteignasölum er á þann hátt að hver eign er afgreidd sem stök eign og hengd á sérstakan fasteignasala sem afgreiðir eignina að stærstu leiti til einn. Þetta er afleiðing af launastrúktúr hjá fasteignasölum, þar sem allt snýst um að fá inn eignir til að selja. Hjá flestum sölum er málunum háttað þannig að ef sölumaður finnur eign sjálfur þá fær hann 50-60% af sölulaununum til sín, en ef fasteignasalan „skaffar“ eignina til að selja fær sölumaðurinn 25-50% til sín. Út af þessu kerfislæga fyrirkomulagi, þar sem hvatakerfi er sniðið að einstökum sölumönnum ræður það för að öllu leyti og leiðir það af sér að fasteignasölur hafa ekki náð að breyta framleiðsluaðferðum sínum nægilega. Þannig hefur stærðarhagkvæmni, samvinna, sjálfvirkni, sérhæfing og fullkomið innra eftirlit í skjóli tölvu-hugbúnaðar ekki náð fótfestu með tilheyrandi lækkun á verði til neytenda og endurspeglar því í raun ekki kostnaðinn sem liggur í að selja eign. Undirstaða í starfsemi hjá nær öllum fasteignasölum í dag er hugbúnaður þar sem eignin er skráð í og öllu sem við kemur sölunni er stjórnað úr kerfinu og endar í lokaafurð sem er afsal. Mjög strangar kröfur gilda um sölu fasteigna. Ferillinn að sölu fasteigna er töluvert flókin og inniheldur mikið magn skjala og upplýsinga sem þarf að safna og stilla saman. Verkefni sem eru mjög viðkvæm fyrir sjálfvirknivæðingu eru einmitt þau sem eru sérstaklega undir lögum og reglugerðum komin þar sem lýst eru nákvæmlega hvernig gjörningi skal háttað niður í smáatriði. Þetta eru verkefnin sem hugbúnaður hentar mjög vel fyrir. Þetta má samt ekki skiljast þannig að fasteignasalar séu að hverfa, heldur að stór partur af þeirra verkefnum eru að hverfa til tölvuheimanna. Augljóst er að verkefni á borð við að sýna og halda opið hús verður seint framkvæmt af vélmenni, eða hvað? Nú eru fyrirtæki að spretta upp sem nota gervigreind til að verðmeta fasteignir og margir fasteignasalar eru nú þegar byrjaðir að nota í sínum verðmötum. Tölvukerfi sem notað er af nær öllum fasteignasölum í dag er hugbúnaður sem Félag Fasteignasala á og rekur. Þar sem hugbúnaðurinn þarf að afgreiða alla fasteignasala landsins eru verkferlarnir sem innbyggðir eru í hugbúnaðinn þurfa að endurspegla kröfur markaðarins sem vegna áðurnefnda hvatakerfa einblínir að stökum sölum og sölumönnum og leiðir það af sér að allir eru að afgreiða nánast með sömu aðferðum og því mjög erfitt að ná samkeppnisforskoti í gegnum „framleiðsluna“. Þess vegna er baráttan um markaðshlutdeild búið að færast í að hvaða fasteignasala getur tryggt sér sem flestar eignir, helst nýbyggingar og selja síðan eignir hjá kaupendum nýbygginga. Þetta sést einnig í því að eigendur af sumu af stærstu fasteignasölum landsins eru að standa fyrir byggingum á nýjum fasteignum. Þar sem Félag Fasteignasala þarf að afgreiða sína 700 félagsmenn sem nota hugbúnaðinn í þeirra eigu, þá er augljóst að fyrir fasteignasölu sem vill stilla upp afgreiðsluferil þar sem einblínt er á stærðarhagkvæmni og afköst, er ógerningur. Að setja inn fasteignasölu sem er að selja 10-20 eignir á ári, er ekki ráðlagt inn í hugbúnað sem er hannaður fyrir að afgreiða þúsundir eigna á ári. Augljóst er að innra eftirlitskerfi sem tryggir öryggi og meðferð fjármuna fullkomlega í magn afgreiðslu er allt öðruvísi en það sem þarf til að tryggja örfáar sölur á ári. Verð sem stærstu fjórar fasteignasölur landsins taka fyrir að selja eign samkvæmt þeirra eigin heimasíðum er 1,9-2% auk virðisaukaskatts svo auglýst verð þeirra er þá 2,36% til 2,48% auk gjalda fyrir seljendur sem liggur á bilinu 50-95.000 með virðisaukaskatti. Svo fyrir 50 m.kr. eign greiðir seljandi um 1,2-1,3 m.kr. til fasteignasölunnar til að selja eignina sína. En verðin sem ganga um og er raunverulega verið að bjóða fólki er á bilinu 1,2-1,5% og fyrir áðurnefnda 50 m.kr. eign er kostnaður seljanda því á bilinu 800-900.000 kr. Rökin fyrir þessari verðlagningu hefur verið á þann veg að þar sem verið er að sýsla með aleigu fólks þá er þessi greiðsla í samræmi við vinnuna, traustið og öryggið sem er verið að veita og í stóru samhenginu er um lítið hlutfall af eigninni að ræða til að tryggja viðskiptin. Hins vegar eru eignir yfirleitt veðsettar og lán hvílir á sem getur numið allt að 70% eða meira. Þar sem bankinn eða lífeyrissjóðurinn sem á lánin sem hvílir á eigninni tekur ekki þátt í greiðslu sölulauna þá þarf eigið fé seljanda að standa undir kostnaðinum. Í þessu dæmi með 50 m.kr. eignina og 70% veðsetningu, þá er eigið fé um 15 m.kr. og ef við tökum sölulaun götunnar þá er sölulaun seljanda 5,5-7% af eigið fé eiganda. Augljóst er að um verulegt neytendamál er hér um að ræða. Út af áðurnefndum hvatakerfum er venjuleg fasteignasala miðuð að einstökum sölumönnum sem fá hlutfall af sölulaunum ef þeir fá eign til sölu hjá sér og því fleiri eignir sem sölumaðurinn fær í sölu til sín því hærri tekjur hefur hann og eigendur fasteignasölunnar. Þetta er til dæmis ástæðan fyrir því að í öllum auglýsingum fasteignasölu á Íslandi er oftast mynd af mjög vel tilhöfðum söluaðila sem er verið að auglýsa í raun og virðist eins og fasteignasalan sé í aukahlutverki. Aðrir svipaðir markaðir þar sem undirstaðan er traust og öryggi, til dæmis endurskoðunarfyrirtæki og bankar, eru löngu komnir á þann stað þar sem þeir tryggja traust og öryggi í gegnum stöðugt og virkt innra eftirlit í gegnum verkferla skipulagsheildarinnar og eru rekin sem ein heild sem eru í samkeppni á markaði við önnur fyrirtæki og ekki sem samansafn margra einstaklinga sem eru í raun í samkeppni hvor við annan um eignir, þótt vörumerki sama fyrirtækis standi undir myndinni af þeim á auglýsingunum. Breytingar á fasteignamarkaði eru þegar farnar af stað þar sem aðilar eru að þróa tölvukerfi sem tryggir bæði hraða og öryggi í sölu fasteigna og auðvitað á mun lægra verði. Ford hefði aldrei hafið sína frægu byltingu ef neytendur hefðu ekki keypt bílana hans. Því í raun eru markaðs byltingar undir, neytendum, komnar. Er því ekki kominn tími á byltingu á fasteignamarkaði? Höfundur er löggiltur fasteignasali.
Fögnum á degi líffræðilegrar fjölbreytni Rannveig Magnúsdóttir,Ragnhildur Guðmundsdóttir,Skúli Skúlason,Ole Sandberg,Sæunn Júlía Sigurjónsdóttir Skoðun
Skoðun Áskorun ÖBÍ og Þroskahjálpar til ráðherra og þingmanna Alma Ýr Ingólfsdóttir,Unnur Helga Óttarsdóttir skrifar
Skoðun Flug frá Keflavík til Köben tekur styttri tíma en meðaltími nauðgunar Guðný S. Bjarnadóttir skrifar
Skoðun Gaza - hvað getum við gert? Guðrún María Jónsdóttir,Hulda María Einarsdóttir,Sunna Snædal,Theódór Skúli Sigurðsson skrifar
Skoðun Palestína og Vestur-Sahara – Tvær vonlausar aðskilnaðarhreyfingar Finnur Thorlacius Eiríksson skrifar
Fögnum á degi líffræðilegrar fjölbreytni Rannveig Magnúsdóttir,Ragnhildur Guðmundsdóttir,Skúli Skúlason,Ole Sandberg,Sæunn Júlía Sigurjónsdóttir Skoðun