Fjölmiðlamaður hafði samband við mig um daginn og spurðu hvort ég gæti sagt eitthvað um samningatækni Donalds Trumps nýkjörinn forseta Bandaríkjanna. Fáeinum dögum áður átti ég samtal við nokkra hagfræðinga þar sem við vorum að velta fyrir okkur af hverju hótanir Trumps um aukna tolla hefðu ekki skilað sér inn í umræðu um íslenska hagkerfið. Einn hagfræðingur benti á að það væri svo langt síðan við hefðum upplifað eitthvað annað en fríverslun að það vantar einfaldlega þekkingu á alþjóðaviðskiptaumhverfi tolla og viðskiptaþvingana.
Andri Snær Magnason, rithöfundur, var að fjalla um sögutækni á námskeiði hjá Akademias í sömu viku þar sem hann sagði að það væru að eiga sér stað ákveðin viðmiðaumskipti. Andri var að tala um súrnun hafsins og hvernig sá veruleiki mun lita framtíð okkar, hvort sem okkur líkaði betur eða verr. Röng viðmið eru að flækjast fyrir okkur og torvelda okkur að skilja þann nýja veruleika sem við erum að stíga inn í.
Krísufundur
Þegar Donald Trump, nokkrum dögum frá því að verða formlega forseti Bandaríkjanna, lýsti því yfir að hann ætlaði að kaupa Grænland varð uppi fótur og fit. Þetta er ekki í fyrsta skipti sem hann er stóryrtur og átt yfirlýsingar sem hafa tekið yfir fjölmiðlaumræðuna. Það verður að segjast eins og er, að það eru fáir betri í að fanga athygli fjölmiðla en hann með slíkum yfirlýsingum.
Danir fóru á taugum en hafa greinilega komist að niðurstöðu sem hefur verið bæði almenn og fræðileg túlkun á þessum yfirlýsingum Trumps; það ber að taka Trump alvarlega en ekki bókstaflega. Oft segja menn svo að það sé fráleitt að hann geri það að veruleika sem hann segist ætla að gera. En það kraumar svo undir niðri að það sé ekki óhugsandi.
Hvað sem hann gerir þá eru meiri líkur en minni að Íslendingar muni upplifa samningatækni Trumps fyrr en síðar.
Þó að Grænland liggi nærri Íslandi, og sé í huga einhverra réttmæt eign Íslendinga, þá varð þessi yfirlýsing Trumps ekki til þess að íslenska ríkisstjórnin kallaði til krísufundar eins og Danir. Samband Íslands við Grænland er annað en Dana. En það hefði kannski verið tilvikið ef Trump hefði falast eftir Íslandi. Það er ekki óhugsandi að hann geri það. Hvað sem hann gerir þá eru meiri líkur en minni að Íslendingar muni upplifa samningatækni Trumps fyrr en síðar.
Ímynd samningamannsins
Trump hefur lýst sjálfum sér sem mesta samningamanni í heimi. Metsölubókin Trump: The Art of the Deal (1987) var mikilvægt skref til þess að styðja við þá ímynd. Meðhöfundur bókarinnar, Tony Schwartz, kom fram fyrir forsetakosningarnar 2016 og sagði að Donald Trump væri ekki höfundur bókarinnar. Schwartz skrifaði sögu, eiginlega skálsögu, sem fangar þá ímynd sem Trump vill vera frægur fyrir.
Það hefur svo síðar komið í ljós að þær sögur sem sagðar eru um samninga Trumps í bókinni eru í mörgum tilvikum ekki sannar. Það er engu að síður hægt að sjá að sú aðferðafræði sem kynnt er í bókinni svipar mjög til þeirrar tækni sem Trump beitir enn í dag. Schwartz gaf það í skyn í viðtali við New Yorker 2016 að Trump væri farinn að trúa sögunni. Trump kvikar ekki frá því að hann hafi skrifað bókina þó að útgefandinn hafi sagt að Trump hafi ekki einu sinni skrifað póstkort fyrir þá.
Donald Trump hefur verið meðhöfundur að tíu bókum og margar þeirra eru um samningatækni. Sennilega er sú bók, önnur en fyrrnefnd bók, sem kemst næst því að lýsa samningatækni Trumps, The Real Trump Deal: An eye‐opening look at how he really negotiates (2018) eftir Martin Latz. Þessar bækur geyma áhugaverðar sögur en sú áhugaverðasta er að Trump hefur tekist að koma sér í valdamesta embætti heimsins, ekki bara einu sinni heldur tvisvar. Það er ekki hægt að segja að það sé bara heppni eða einstakar aðstæður. Aðferðafræði hans virðist einfaldlega vera að virka.
Hann lítur á hverja samningaviðræður sem einangraðan viðburð, reynir að tryggja sér yfirburða samningsstöðu, setur mótaðilum afarkosti og gengur frá borði ef skilmálar eru ekki hagstæðir.
Tony Scwartz var greinilega nagaður af samviskubiti þegar hann sagði að hann hefði tekið þátt í að búa til þá ímynd sem bandaríska þjóðin sér sem Donald Trump. Ímynd sem varð til þess að þættirnir The Apprentice voru gerðir og teygðu sig í15 þáttaraðir. Scwartz vildi nokkrum sinnum hætta við að skrifa bókina þar sem honum fannst enginn efniviður vera fyrir hendi og hann gat ekki fengið neitt áhugavert upp úr Trump sjálfum. Hann fylgdi hins vegar Trump í 18 mánuði á meðan hann var að safna efni í bókina og sú lýsing sem hann bjó til er sú sem lifir enn.
Að lifa fyrir dílinn
Það hafa verið gerðar nokkrar greiningar á samningatækni Trumps í gegnum árin. Þær eru ekki allar samhljóma en rauði þráðurinn er þó að Trump spilar harða gaurinn í samningaviðræðum. Hann hefur ítrekað sjálfur sagt að það sé hans stíll.
Sumir hafa greint samningatækni Trumps sem týpíska Transactional Man eða viðskiptamiðaða aðferðafræði. Það er aðferðafræði í samningaviðræðum þar sem einstaklingur leggur áherslu á skjótan og skýran ávinning, fremur en langtímasambönd eða heildarlausnir. Hann lítur á hverja samningaviðræður sem einangraðan viðburð, reynir að tryggja sér yfirburða samningsstöðu, setur mótaðilum afarkosti og gengur frá borði ef skilmálar eru ekki hagstæðir. Þessi nálgun getur skilað hröðum niðurstöðum en getur líka grafið undan trausti og samvinnu til lengri tíma. Þetta er fyrst og fremst zero-sum-game aðferðafræði, hugtak sem notað er um samningaviðræður sem ganga út á að skipta kökunni og sá sigrar sem fær stærri hluta kökunnar.
Trump hefur verið lýst sem miklum keppnismanni sem verður að sigra í samningum, hvað sem það kostar. Í bókinni The Art of the Deal er fræg málsgrein þar sem Trump segir að hann lifi fyrir dílinn en ekki peningana, að samningatækni sé hans listform. Það hefur síðar komið í ljós að Schwartz skáldaði þessa setningu og hefur sagt að Trump gerir allt fyrir peninga og völd. Það verður hins vegar ekki annað séð en að Trump hafi gert samningatækni sína að ákveðnu listformi.
Að ganga í burtu
Þeir sem kenna samningatækni hafa undanfarna áratugi verið að þjálfa fólk í non-zero-sum frekar en zero-sum aðferðafræði. Ég er þar á meðal. Hugmyndin snýst þá um win-win frekar en win-lose aðferðir og að samningurinn snúist ekki um að skipta kökunni heldur að finna leiðir til þess að stækka hana þannig að allir samningsaðilar fái eitthvað fyrir sinn snúð geti gengið sáttir frá borði.
Trump beitir iðulega aðferð sem snýst um að ramma samningaviðræðurnar inn með þeim hætti að það eru einungis tveir kostir. Það er annars vegar lausnin sem hann leggur á borðið eða hins vegar að viðsemjendur eigi von á illindum og þvingunum.
Sumir hafa gagnrýnt þessa kennslufræði og bent á að það eru ekki allir sem hugsa með þessum hætti, það þarf að undirbúa samningamenn til að mæta þeim sem vilja bara skipta kökunni þannig að þeir fái hana alla. Hefðbundin aðferð í slíkum tilvikum er að slá vopnin úr höndum viðsemjenda eða koma þeim úr jafnvægi. Í versta falli, þegar óheiðarlegum eða óásættanlegum aðferðum er beitt, er best að yfirgefa samningaborðið strax. Það er óskynsamlegt að semja við slíkt fólk, þar sem það er eitt að gera samning en annað að efna hann. Ekki er æskilegt að vera í viðskiptasambandi við einstaklinga sem einblína á eigin hag og virðast ekki skilja eða virða samvinnu.
Eftir að Trump komst til valda sem forseti árið 2016 fór að bera á því í rannsóknum á samningatækni að Transactional man aðferðafræðin væri aftur komin í tísku. Það var miklu meira um að fólk beitti bolabrögðum, þ.e. hótunum, þvingunum og lygum, til þess að ná góðum samningum fyrir sig en áður. Þá var fólk að horfa á hvern samning sem afmarkað verkefni frekar en langtímaáhrif eða stærri heild. Vandamálið fyrir aðra samningsaðila er að stundum er erfitt eða ómögulegt að ganga í burt frá samningunum.
Trump beitir iðulega aðferð sem snýst um að ramma samningaviðræðurnar inn með þeim hætti að það eru einungis tveir kostir. Það er annars vegar lausnin sem hann leggur á borðið eða hins vegar að viðsemjendur eigi von á illindum og þvingunum. Það bar á þessari aðferð Trumps þegar hann sagði að hann vildi gera samning um Grænland, að öðrum kosti myndi hann beita efnahagslegum þvingunum eða hervaldi. Sem forseti Bandaríkjanna hefur hann allt aðra stöðu til að semja en áður og það er erfitt og jafnvel ómögulegt fyrir aðra að ætla að ganga í burtu þegar hann hefur sett slíka afarkosti.
Harði gaurinn
Samningatækni Trumps má lýsa sem samblandi af hörku og hádramatískum yfirlýsingum sem er ætlað að ná athygli og móta umræðuna. „Hard-ball“ nálgun hans felst í því að beita þrýstingi og sýna lítinn vilja til málamiðlana, sem oft setur mótaðila í varnarstöðu. „High-ball“ hins vegar, byggir á að setja fram óraunhæfar kröfur til að stækka svigrúmið fyrir málamiðlun og semja á hagstæðari forsendum. Trump vill hafa ímynd harða gaursins í samningaviðræðum. Sú andlitsmynd sem Hvíta húsið er að birta af nýjum forseta virðist undirstrika þá ímynd.
Sem forseti Bandaríkjanna hefur hann allt aðra stöðu til að semja en áður og það er erfitt og jafnvel ómögulegt fyrir aðra að ætla að ganga í burtu þegar hann hefur sett slíka afarkosti.
Trump kastar ekki út akkeri með hefðbundum hætti í samningaviðræðum. Hefðbundin aðferð í samningaviðræðum er að setja fram tilboð, t.d. að þú sért tilbúinn að selja bílinn þinn á 10 milljónir, sem umræðurnar fara svo að snúast um. Rannsóknir sýna að með þessum hætti er hægt að ná miklu betri samningum, selja bílinn á hærra verði, en ef að fyrsta tilboðið hefði t.d. verið 5 milljónir sem er það sem vonir stóðust til að selja bílinn á. Trump kastar hins vegar út akkerinu langt út fyrir það sem gæti talist raunhæft, hann myndi segja að hann væri tilbúinn að selja bílinn fyrir 100 milljónir. Á sama tíma myndi hann líka reyna hafa áhrif á verðmatið á bílnum, t.d. með því að segja að þetta væri miklu verðmætari bíll en sambærilegir bílar þar sem þetta væri Trump-bíll.
Trump gerir fleira til þess að akkerið hans verði samningspunkturinn. Hann er búinn að koma auga á veikleika andstæðingsins, „size-them-up“ eins og hann segir sjálfur, sem hann nýtir sér til þess að hafa áhrif. Sú áhrifatækni sem Trump beitir er eins og hún sé kokkuð upp úr metsölubók Robert Cialdinis; Influence: The Psychology of Persuasion(1984). Þó að áhrifaþættir Cialdinis hafi verið notaðir til þess að greina margt sem Trump gerir eru engar opinberar vísbendingar um að hann þekki til bókarinnar. Rannsókn Cialdinis beinist hins vegar að sölumennsku og „street smarts,“ sem er eitthvað sem Trump hefur tileinkað sér.
Hann setur fólki afarkosti. Hinn kosturinn, annar en að gera samning við Trump, er yfirleitt settur þannig fram að kostnaður er margfalt meiri að ganga ekki til samninga við hann en að gera óhagstæðan samning við hann. Þvingunin sem hann setur fram getur líka verið af þeim toga að það er enginn annar möguleiki en að gera samning við hann, þ.e. ef maður tekur hann trúanlegan. Grænlendingar og Danir vita að þeir eiga engan möguleika í stríði um Grænland við Bandaríkin.
Áhrifavaldurinn
Sálfræðingar um allan heim hafa keppst við að sálgreina Trump. Niðurstaðan er öll á sömu leið hvað varðar persónuröskun sem felur í sér sjálfsdýrkun. Hann er í sjálfu sér nákvæmlega eins og hann kemur klæddur til dyra. Fyrrverandi konur hans og samstarfsfélagar hafa öll lýst honum með svipuðum hætti, Trump er nákvæmlega sá sem þið sjáið í fjölmiðlum en hann er ólíkindatól.
Að hann sé ólíkindatól gerir það að verkum að það er ekki alveg hægt að reikna út hvað hann mun gera þó að sálfræðigreiningar séu samhljóða. Það hentar samningatækni Trumps einstaklega vel. Það myndi enginn trúa því að Biden eða Obama sem forsetar Bandaríkjanna myndu ráðast inn í Grænland. En það er ekki óhugsandi að Trump myndi gera það!
Sálfræðingar um allan heim hafa keppst við að sálgreina Trump. Niðurstaðan er öll á sömu leið hvað varðar persónuröskun sem felur í sér sjálfsdýrkun. Hann er í sjálfu sér nákvæmlega eins og hann kemur klæddur til dyra.
Ríkisstjórn Bidens er búin að vera í meira en ár að reyna að semja um alvöru vopnahlé á milli Ísraels og Palestínu. Samningaviðræðurnar, sem höfðu verið í hnút, fóru aftur í gang í desember samkvæmt fréttum frá Hvíta húsinu eftir að Trump fór að skipta sér af þeim og sagði að „all hell will break out“ á svæðinu ef ísraelskum gíslum yrði ekki sleppt áður en hann yrði settur sem forseti 20. janúar.
Það er áhugavert hve fjölmiðlar út um allan heim eru uppfullir af umræðu um Trump eða það sem Trump hefur sagt eða ætlar að gera. Á forsíðu á vefsíðu Financial Times fyrir stuttu mátti sjá að þriðjungur fyrirsagna blaðsins voru tilvísun í Trump eða aðgerðir hans. Grínistar í Bandaríkjunum hafa gefist upp á að gera grín að Trump af því að það er einfaldlega of mikið efni til að vinna úr. Nokkrir þeirra hafa sagst ætla í frí frá Trump. Það er erfitt að finna dæmi um einhverja aðra einstaklinga sem hafa haft jafn mikil áhrif á umræðuna og Trump.
Friðarsinninn?
Í nóvember 2024 skrifaði Rose Gottemoeller, sem kennir við Stanford og var varaframkvæmdastjóri hjá NATO frá 2016 til 2019 þegar Jens Stoltenberg var framkvæmdastóri bandalagsins, grein í Financial Times. Í greininni er hún að fjalla um staðhæfingu Trumps um að hann gæti samið um frið á milli Rússlands og Úkraínu á 24 klukkustundum (sem eru reyndar orðnir 100 dagar í síðustu fréttum). Gottemoeller vann í Hvíta húsinu bæði í tíð Clintons og Obama og er því sennilega ekki neinn sérstakur aðdáandi Trumps.
Hún segir að það séu góðar líkur á að Trump geti stillt til friðar og náð fram samningum með þeim aðferðum sem hann er þekktur fyrir. Samningur sem myndi fela í sér að Úkraína verði að gefa eftir stóran hluta þess svæðis sem Rússar hafi tekið sér á vald og útilokað aðild Úkraínu að NATO til lengri tíma. Samningur sem myndi líta út eins og að hvorugur aðilinn hefði tapað stríðinu. Gottemoeller bætir svo við áhugaverði innsýn sem er að með þessum samningum væri hægt að semja í framhaldinu um kjarnorkuvopnaframleiðslu stórveldanna, eitthvað sem hefur ekki verið á borðinu í mörg herrans ár og Pútín, forseti Rússlands, hefur sagt að það yrði ekki gert fyrr en eftir stríðið í Úkraínu.
Fyrir lítið opið hagkerfi eins og Ísland þá getur þetta haft ófyrirsjáanleg áhrif á viðskipti og lífskjör hér á landi. Við flytjum bæði mikið af sjávarafurðum og áli til Bandaríkjanna sem myndi að öllum líkindum falla undir tollamódelið.
Gottemoeller bendir á að með því ná bæði samningum í stríði Rússlands og Úkraínu og um kjarnorkuvopnaframleiðslu Bandaríkjanna og Rússlands væri Trump búinn að sýna og sanna að hann er einn mesti samningamaður heimsins. Hann væri líka friðarsinni og kannski gæti hann þá gert tilkall til friðarverðlauna Nóbels (þó að Gottemoeller hafi ekki gengið svo langt).
Tollarinn
Þegar Trump setti toll á kínverskar vörur, sagðist hann vera að leiðrétta óréttlæti í viðskiptum Bandaríkjanna og Kína. Þetta var dæmigert fyrir viðskiptamiðaða nálgun: hann lagði áherslu á skýran ávinning fyrir Bandaríkin, án mikillar umhugsunar um langtímaáhrif á alþjóðaviðskipti eða bandalög. Þó að þessi stefna hafi vakið reiði í alþjóðasamfélaginu, náði hún að þrýsta á Kína að semja um ný viðskiptakjör, þó þau væru takmörkuð að umfangi.
Trump hefur hótað að beita tollum á vörur frá Evrópu og Asíu, allt frá 25% til 60% gagnvart Kína í Trump 2.0 módelinu. Fyrir lítið opið hagkerfi eins og Ísland þá getur þetta haft ófyrirsjáanleg áhrif á viðskipti og lífskjör hér á landi. Við flytjum bæði mikið af sjávarafurðum og áli til Bandaríkjanna sem myndi að öllum líkindum falla undir tollamódelið, þó að það sé ekki enn búið að útfæra það.
Trump hefur verið sérstakur áhugamaður um tolla og sér þá sem lausn til þess að vernda bandaríska hagkerfið. Hagfræðingar eins og Nóbelsverðlaunahafinn Paul Krugman sem hefur skrifað margar vinsælustu kennslubækurnar í alþjóðaviðskiptum hefur haldið því fram að þessi aðferðafræði hafi þveröfug áhrif til lengri tíma fyrir Bandaríkin. Áhrifin verði jafnvel enn verri fyrir alþjóðasamfélagið sem mun þá finna sig í einhvers konar tollastríði.
Ein útskýringin á því að viðskiptajöfrar eins og Elon Musk hafi stillt sér upp við hlið hans er að fyrri viðskipti þeirra voru með þeim hætti að Trump hótaði að nota ríkið til þess að hafa áhrif á stærstu fyrirtæki Musks.
Án nokkurs vafa er Trump að búa sér til samningsstöðu sem hann getur notað í öðrum samningum. Hann getur þá lækkað tolla, eða farið í fríverslunarsamband, á þá sem eru tilbúnir til þess að gefa eitthvað annað í staðinn.
Vinur eða óvinur?
Það eina sem virðist verra en að verða óvinur Trumps er að verða vinur hans. Hann hefur endurtekið sýnt það að þeir sem eru „vinir“ hans en gera ekki það sem hann vill, verða enn meira fyrir barðinu á honum en óvinir hans. Ef þú ert vinur hans verður þú að ganga í hreyfingu Trumps. Það er ekki mikið svigrúm fyrir aðrar skoðanir en skoðanir hans. Mike Pence, varaforseti hans, var réttdræpur að sögn Trumps vegna þess að hann gerði ekki það sem Trump vildi. Trump hefur sagt í viðtölum að hann muni nota forsetaembættið til að þjarma að þeim sem hafa svikið hann.
Ein útskýringin á því að viðskiptajöfrar eins og Elon Musk hafi stillt sér upp við hlið hans er að fyrri viðskipti þeirra voru með þeim hætti að Trump hótaði að nota ríkið til þess að hafa áhrif á stærstu fyrirtæki Musks. Af tvennu illu var betra að ganga í lið með Trump en að fara í stríð við hann. En auðvitað felast líka tækifæri í samstarfinu fyrir Musk. Fleiri úr viðskiptalífinu í Bandaríkjunum virðast ætla að gera það sama.
Þetta er dæmi um samningatækni Trumps, það eru einungis tveir kostir í stöðunni. Að velja rétt að mati Trumps og velja leið hans eða eiga hættu á að hann hóti eld og brennistein. Eftir sjö eldgos í röð erum við kannski vön eld og brennistein en við myndum ekki vilja kalla yfir okkur fleiri eldgos. Ákvarðanir Trumps geta haft veruleg áhrif á daglegt líf Íslendinga og viðskiptaumhverfi. Þetta eru viðmiðaumskipti sem við neyðumst til að taka með í reikninginn í framtíðinni. Þetta er kannski ekki súrnun hafsins en það getur fleira súrnað hratt ef við erum ekki vakandi. Það styttist í krísufund.
Þetta er nýr heimur – Trumpaður heimur!
Höfundur er forseti Akademias.
