Breyttir tímar: Allt að gerast á Messenger, LinkedIn og Twitter

„Um helmingur fyrirtækja hafa breytt áherslum sínum í rekstri í takt við nýja tíma. Þetta kemur fram í nýrri rannsókn McKinsey og fyrir okkur sem erum í söluráðgjöf þýðir þetta einfaldlega að helmingur viðskiptavina okkar hefur nýjar þarfir sem við þurfum að þekkja,“ segir Jón Jósafat Björnsson framkvæmdastjóri Dale Carnegie.

Í Atvinnulífinu í dag og á morgun er fjallað um hvernig fyrirtæki eru hratt að breyta nálgun sinni við viðskiptavini og starfsmenn. Breytingarnar má rekja til tækniþróunar en ekkert síður því sem er að breytast í kjölfar Covid.

Hvernig sölumaður ert þú?

Áður en við fáum Jón til að rýna með okkur í nýja rannsókn McKinsey er ágætt að rifja upp skilgreiningu Gartner á mismunandi söluráðgjöfum.

Með því að gera það, segir Jón Jósafat að sölustjórar geti stutt betur við bakið á ráðgjöfum sínum og spurt sig hvort forsendur hafi breyst í söluteyminu og hvort tilefni sé til þess nú, að endurmeta styrkleika hvers og eins.

Samkvæmt skilgreiningu Gartners má flokka sölufólk í eftirfarandi hópa:

Dugnaðarforkurinn. Sá sem alltaf teygir sig lengra, gefst aldrei upp, sjálfsdrifinn en vill endurgjöf og framþróun.

Áskorandinn. Sá sem hefur alltaf aðra sýn og vill rökræða en skilur businessinn og ýtir við viðskiptavininum.

Sambandsskaparinn.  Sá sem byggir sterk viðskiptasambönd og gefur sér tíma til að hjálpa öðrum og getur unnið með öllum.

Einfarinn.  Sá sem fylgir sinni eigin eðlisávísun, er sjálfsörugg/ur og sjálfstæður

Hugsuðurinn.  Sá sem hefur alltaf svör á reiðum höndum, tryggir að vandamál séu leyst og hefur auga fyrir smáatriðum.

Jón sem sjálfur hefur áratuga reynslu af sölu og starfar nú við söluráðgjöf, segir gott fyrir öll söluteymi að búa yfir blöndu af öllum þessum gerðum söluráðgjafa.

Sölustjórar þurfa síðan að hafa innsæi til að meta eiginleika hvers og eins.“

Allt að gerast á Messenger, Twitter og LinkedIn

Það þarf ekkert að rekja það sérstaklega hversu margt er að breytast í kjölfar Covid og með tækniþróun sem er á fleygiferð.

Þetta segir Jón að niðurstöður nýrrar rannsóknar McKinsey sýni mjög vel.

„Samskiptaformið hefur svo gjörbreyst en samkvæmt rannsóknum McKinsey hafa yfir 90% samskipta færst yfir í síma og fjarfundi en almennt treysti sölufólk mikið á samskipti augliti til auglitis til að skapa og viðhalda tengslum við sína viðskiptavini.“

Fyrir fólk í sölumennsku og fyrirtæki sem fyrst og fremst byggja starfsemi sína á samskiptum við viðskiptavini sína, er þetta mikil breyting.

„Mörgum fannst óhugsandi að geta ekki tekið í höndina á viðskiptavininum og fólk hafði efasemdir um að viðskiptasambönd yrðu eins náin,“ segir Jón Jósafat en Covid hafi þó sýnt okkur annað.

Þess vegna hafa fyrirtæki í miklum mæli verið að uppfæra heimasíður sínar og vefverslanir og treysta meira á rafrænar lausnir við sölu og þjónustu.

Jón segir fyrirtæki þó ekki mega falla í þá gryfju að tæknin ein og sér leysi öll mál. Nú sé enn meira áríðandi en nokkru sinni að greina vel þarfir viðskiptavina og læra að þekkja hvaða þarfir það eru í breyttu umhverfi.

Að þekkja nýjar og breyttar þarfir viðskiptavina sé í rauninni forsendan fyrir því að allt annað virki. Þar á meðal góðar tæknilausnir.

Jón Jósafat nefnir niðurstöður rannsókna sem dæmi.

„Niðurstöður rannsóknar sem breska ráðgjafafyrirtækið Accenture gerði sýna að þótt mengi fyrirtækja væri að mælast 32% meiri traffík á vefsíðum en áður, dróst salan saman um 17%.”

En hvernig lærum við að nálgast viðskiptavini með nýjum hætti?

„Við byrjum á því að spyrja góðra, greinandi spurninga um stöðuna hjá viðskiptavininum. Hvernig er staðan núna? Hvað hefur breyst? Hafa ný tækifæri skapast? Eru nýjar áskoranir komnar í forgang?“ segir Jón og bætir við:

,,Allt eru þetta staðreyndir sem við söluráðgjafar þurfum að vita til þess að geta endurmetið ráðgjöf okkar til viðskiptavinarins. Föllum ekki í þá gryfju að gera ráð fyrir að forsendur séu þær sömu og áður. Spyrjum, þannig sýnum við öðrum einlægan áhuga.“

Þá segir hann sölufólk þurfa að vera snarpa og skarpa, eða Agile eins og það er kallað á ensku. Þeir þurfi að geta unnið hratt úr upplýsingum um markaðinn og viðskiptavini og ekki síst að vera í góðu sambandi við markaðsfólk sem færir þeim ábendingar með hjálp tækninnar.

Söluráðgjafar þurfa að auka sveigjanleika sinn með samskiptaleiðir og horfa út fyrir ,,Póst og síma.“ 

Í dag snúist mikið um að kunna að nýta sér alla miðla til að koma sér í samband við viðskiptavini. 

Ekki síst miðla eins og Messenger, LinkedIn eða Twitter,“ 

segir Jón sem dæmi um hvernig nálgunin við viðskiptavini er allt öðruvísi nú en fyrir nokkrum árum síðan.